505 millions : c’est le nombre de résultats sous Google à la recherche « Pitch ». Start-upeur, dirigeant de PME, collaborateur, nous devons être capables de dégainer le pitch parfait en toutes circonstances. Et prière de tenir dans l’enveloppe de 45 secondes ! Quels sont les écueils à éviter ? Y-a-t-il une méthode pour structurer ce très bref exposé ?
Début 2019. Je découvre les clubs d’affaires. Issue du monde parallèle des grandes entreprises, j’ignorai jusqu’à leur existence. Pourtant, à 07h30, lors de mon premier BNI, une trentaine de chefs d’entreprise se livrent à l’exercice du pitch. Chacun se présente et tient le chrono de 45 secondes. L’exercice est maitrisé et rodé.
Pour autant, une semaine plus tard, reprenant les cartes de visite, je m’aperçois que sur ces 30 chefs d’entreprise, seuls 2 ou 3 restent gravés dans ma mémoire. Ceux qui détiennent la formule de la présentation magique.
Une bonne présentation – ou bon pitch – est l’addition de 3 éléments :
- IMPACT : une accroche forte pour susciter l’attention et marquer les esprits
- MAITRISE DU CADRE : la parole efficace pour tenir dans 45 secondes
- POSITIONNEMENT : pour que notre pitch soit clair et compréhensible de tous
Les méthodes pour se « présenter efficacement » pullulent. Néanmoins, l’aspect fondamental du pitch, le positionnement, n’est bien souvent traité qu’en dernier lieu. Autrement dit, la forme est privilégiée par rapport au fond. Résultat : des pitchs mélodieux, agréables mais dont on ne comprend et on ne retient pas grand-chose.
Avant de construire son pitch, 4 questions fondamentales :
1/ Quelle est ma cible principale ?Beaucoup d’entre nous peuvent avoir plusieurs cibles (indépendants, PME, grands groupes). Laquelle prioriser ? Un premier élément de réponse est donné par la loi de Pareto : 20% des clients font 80% du chiffres d’affaires.
2/ Quelle est mon activité ? Nous sommes nombreux, indépendants ou PME, à avoir plusieurs cordes à notre arc. Un consultant peut tout à fait être compétent en tant que logisticien, manager de transition et formateur en management. Mais expliquer cela en 45 secondes est simplement impossible.
3/ Quel est le bénéfice pour le client ? Le bénéfice n’est pas ce qu’il achète mais la valeur qu’il en retire. Par exemple : nous ne vendons pas « la maintenance du parc informatique », mais « la capacité de réagir en 1 heure et d’éviter tout souci ».
4/ Quelle est ma différence ? Souvent, nous sommes tentés d’énumérer 3 ou 4 différences : nous avons tant fait pour construire notre offre. Choisissons un point de différence et un seul. Et adaptons-le en fonction de notre auditoire.
Existe-t-il une méthode ?
Il n’en existe pas une mais des centaines ! Pour ma part, j’aide mes clients à structurer leurs pitchs en 5 parties, afin de respecter les 3 impératifs que sont l’impact, le positionnement et la maitrise du cadre.
1/ Accroche
Susciter l’attention et l’intérêt avec une question rhétorique, un bon mot, un exemple, un objet.
Par exemple :
Pour un prestataire informatique : « Imaginez que votre parc informatique soit infesté par un virus et que vous n’avez pas sauvegardé vos dossiers. Tout votre historique disparait »
Pour une agence design : porter la dernière création à succès « Et si on reproduisait cette réussite ? »
2/ Présentation personnelle
« Je suis « M/Mme xxxxx » + titre « fondateur de xxxx » »
3/ Positionnement de l’entreprise
Je rends ici hommage à l’un de mes mentors, en empruntant sa merveilleuse définition du positionnement. Par sa simplicité, elle a éclairé pendant des années mon quotidien de marketeuse. Etablir un positionnement, c’est compléter l’assertion :
Mon entreprise est « le machin » qui fait « le truc » à « qui »
Par exemple :
« xxx est le partenaire ( « machin ») qui libère les PME ( « qui ») de toute question informatique ( « truc ») »
« Xxx est l’agence de design ( « machin ») qui aide les acteurs agro-alimentaires ( « qui ») à développer des univers de marque adaptés à leurs consommateurs cible ( « truc »)»
D’où la nécessité d’adresser en amont les questions listées ci-dessus.
Sans réponse claire et assumée, le pitch risque de se limiter à un esthétique empilement de banalités.
4/ Avantage concurrentiel
« Notre spécificité, c’est de… » « Ce qui nous rend unique »
Par exemple :
« Notre spécificité ? C’est que vous avez toujours le même interlocuteur. Comme ça vous ne perdez pas de temps à rappeler l’historique »
« Ce qui nous rend unique, c’est notre parfaite maitrise du secteur. Nous avons plus de 50 références dans le domaine agro-alimentaire »
5/ Conclusion
La petite phrase de synthèse qui marquera les esprits, en utilisant une technique oratoire, question rhétorique, répétition par exemple.
En synthèse, une bonne présentation est l’addition de 3 éléments : le respect du cadre, l’impact, le positionnement. La clarté du fond, c’est-à-dire le positionnement, est un pré-requis. Et si avant de nous lancer dans la parole, nous prenions une feuille et un stylo pour le formaliser ? Rien ne sert de pitcher, il faut penser à point 😉
Références :
– L’art du pitch, Oren Klaff
– La méthode Winning Pitch, Eric Salomon
– Secrets of closing the sale, Ziglar
– Formation « Stratégie de marque » – ESSEC – conçue et animée par Serge Elbaz
– La vie vraie de marketeuse, entrepreneure et formatrice 😉