Commerciaux, chefs de projets, consultants : vous souhaitez améliorer l’adhésion à vos recommandations ? Etre plus convaincant dans votre quotidien professionnel ? Voire personnel ? L’étude culte de Moriarty, nous donne un précieux enseignement.
Dans cette célèbre expérience datant de 1975, et réitérée depuis à de nombreuses reprises, le chercheur Moriarty décrypte les mécanismes d’engagements quotidiens.
Juillet 1975, une plage ensoleillée sur la Côte Est des Etats-Unis.
Moriarty, en tenue de plage, s’installe avec sa radio à côté d’un groupe de baigneurs New yorkais, qui se prélassent au soleil. Avant de s’éloigner, laissant sa radio à même le sable, il tient à son voisin le plus proche l’un ou l’autre des 2 propos suivants :
- Dans la condition d’engagement, il dit : « Excusez-moi, je dois m’absenter quelques minutes, pourriez-vous surveiller mes affaires ? ». Comme on l’imagine, tout le monde répondit à cette question par l’affirmative.
- Dans la condition contrôle, il dit : « Excusez-moi, je suis seul et je n’ai pas d’allumettes … auriez-vous l’amabilité de me donner du feu ?» Comme on l’imagine, il ne lui fut pas plus difficile d’obtenir du feu.
L’expérimentateur s’étant à peine retiré, un complice vient subtiliser la radio.
Dans la condition d’engagement,
95% des baigneurs intervinrent pour arrêter le voleur
Mais il ne s’en trouva que 20% dans la condition contrôle.
Dans une expérience identique, mais réalisée cette fois dans un restaurant, la radio ayant été remplacée par un cartable en cuir, les résultats obtenus furent encore plus forts.
Dans la condition d’engagement,
100% des personnes intervinrent contre seulement 12,5% dans la condition contrôle.
Pour apprécier la portée de ces résultats, quelques explications sont indispensables :
- Dans la condition d’engagement comme dans la condition contrôle, témoins et victime ont eu l’occasion d’échanger quelques mots. Ce n’est donc pas parce que leurs voisins leur a adressé la parole que les personnes de la première condition sont plus enclines à arrêter le voleur.
- Dans la condition d’engagement comme dans la condition contrôle, Moriarty a précisé qu’il était seul. L’individu s’étant approché a, dans les 2 conditions, clairement été identifié comme voleur. Ce n’est donc pas par ignorance qu’en condition contrôle les témoins interviennent moins.
- L’expérience ayant été reproduite à de nombreuses reprises, nous pouvons conclure que les profils des participants, dans les deux conditions, étaient similaires. Dans la condition d’engagement, les personnes n’étaient pas davantage portées à réagir face à un vol que dans la condition contrôle.
Aussi, l’écart spectaculaire entre les deux conditions ne s’explique que par un seul facteur.
C’est parce que les sujets de la condition d’engagement ont été amenés à répondre « oui » à une question à laquelle il ne pouvaient pas répondre « non », qu’il se comportent finalement de façon si différente.
Un simple « oui » permet donc d’engager significativement les autres, faisant passer l’engagement dans l’action de 20% à 95%.
Aussi, dans nos interventions, nos recommandations, prenons le temps d’obtenir des « oui », notamment en revalidant en amont les enjeux et objectifs. Prenons le temps de faire exprimer ces « oui » à voix haute.
Valider le problème, c’est le premier pas pour valider la solution.
Sources :
- Moriarty, T. Crime, commitment, and the responsive bystander: Two field experiments. Journal of Personality and Social Psychology, Vol 31(2), Feb 1975, 370-376
- Petit traité de Manipulation à l’usage des honnêtes gens, RV Joule, JL Beauvois
- La vraie vie de formatrice 😉